行业大咖齐聚康朝论坛 思想碰撞共商会员管理
      一年一度的健康产业大会“西普会”8月13日在海南博鳌盛大开幕,“激活会员难在哪里?”康朝药业特约论坛14日晚在博鳌亚洲论坛大酒店精彩上演。

群雄论大势 产业证未来

        医药零售行业的快速发展是无数次艰难挑战、无数个勇往创新而得的结果。而现在医药零售行业正面临新医改政策深入、消费者需求升级等诸多严峻挑战。会员制营销体系的建设可谓是目前绝大多数医药零售企业的突围之道。可是理想很丰满,现实却很残酷——吸引会员缺乏抓手,有效会员严重不足,业绩转化能力薄弱……如何突围?在这场头脑风暴中,工商企业达成共识。

 

焦点一:医药零售企业对会员管理需求在哪里?

养天和大药房股份有限公司董事长   李能

        我们做过一次对会员的梳理,发现我们的系统里面有三百多万会员,但真正能够带来流量的会员不到二十万。所以在会员管理方面复购率非常关键。客单价的高低并不重要,只有复购率高才能给连锁发展带来可持续性。

哈尔滨人民同泰医药连锁店总经理    艾士武

        会员仍然是现在连锁购药的主力军,所以激活会员是我们的重点工作。要用专业的知识课程,来有效满足会员对于健康的需求,而并不仅仅是为会员推荐产品。要用真正对症的药品来增加会员的粘性。

 

漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长   李文杰

        之前会员等级的划分都是按照购药金额来设定,我认为应该按照购药金额和购买次数双重指标来考核。因为很多会员其实都处于“休眠期”,如何激活它们也是非常重要,要对所有会员进行有效地管理。

 

焦点二:工业在介入连锁会员管理过程中能发挥哪些独特作用?

康朝药业有限公司总经理    陈正文

         康朝药业一直秉承着用高品质的产品吸引顾客、用高质量的服务留住顾客的经营理念。我也一直坚信,以顾客为中心,工商紧密合作,用心做药,专心服务,医药产业大有可为。这其中,以顾客为中心是重中之重。站在工业的角度,我们在经营益安宁丸的过程中,不仅仅是让我们的患者得到“几个鸡蛋”的实惠,而是让他们感受到企业对他们身体的健康所付出的切实关怀。比如我们用先进的医疗设备为他们提供免费服务,比如我们用先进的健康管理模式为他们提供有价值的服务。我们能够做到为患者赋能。在此过程中,我们就要与商业连锁一起,共同维系会员资料,有针对性地增加复购率。只有复购、分单,工商双方才能获得真正的价值。
 

焦点三:工业企业共享会员资源,会不会动了商业连锁的奶酪

养天和大药房股份有限公司董事长   李能

        说实在话去年的时候曾经有疑虑,但今年完全没有了。去年我们抱着试一试的心态,拿了一个比较好的店出来,将会员资料交给康朝。康朝会分得很清楚,患者是哪个连锁的会员,就让他到哪个连锁复购,甚至直接推荐去之前购买的门店复购。这种清晰的资源划分,不但留住了我们的会员,还带动了整个门店一个品类的销售。现在我们就切实感受到,会员资料其实就是放在电脑里面的一个名字和电话而已。我们自己无法实现价值转化,有好的工业企业来帮助你转化,这才是资源利用效率的最大化,何乐而不为?

哈尔滨人民同泰医药连锁店总经理    艾士武

        每个药店都会有高毛品种,也会有低毛品种。益安宁丸虽然属于低毛品种,但是附加值高,因为它的品质好,能够拉动销售。如果没有这个品类,你有再多的会员也挣不到这个毛利。哈尔滨人口有五百多万,我们的会员有三四百万,所以现在我们已经把益安宁丸纳入销售体系,把会员的真正价值发掘出来。

漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长    李文杰

        商业连锁在开放会员时一定要谨慎,哪些工业企业你可以对他开放数据,哪些不能开放,这是有选择性的。这其实就是对长远利益和短期利益的认知问题。康朝就属于有诚信有品牌的厂家,并且诚信度和可靠度都很高,和这样的工业合作,共同开发会员,我觉得这是一个双赢的局面。我也建议像康朝这样的企业,应该自己开发一套好的会员管理系统,交给连锁特别是中小型连锁使用。第一能够激活有效会员,提高产品复购率,给连锁带来效益,第二能够让产品流通更加快速。这对工商双方以及消费者都是有利的。


焦点四:工业企业如何做到让商业连锁主动合作?
       
康朝药业有限公司 陈正文
        作为工业企业如何帮助药店,这是我们在考虑的。所以我们每做一次活动,只要购买了我们产品的顾客,不管是益安宁丸还是虫草双参酒,我们都会做好跟踪服务。除了健康咨询,我们还会做大量的线下活动,只要消费者参加,我们都会提供一些有价值的、实用的礼物,每一场活动我们付出的人均成本都在一百块以上。我们的初衷就是以服务为目的、以交流为目的、以健康为目的,为连锁药店赋能。此外,我们对自己有严格的要求,会员名单从哪里来,必须回到哪里去。我们想通过我们的努力,让会员在连锁得到更好地价值转化,这样才能获得连锁对我们的信任,我们的合作之路才会走得长久。
 
结    语
         工商合作,作为零售药店来讲,首先应该有开放的心态;作为工业企业来讲,应该有负责任的精神。开放的心态和责任的精神结合在一起,互利共赢指日可待。